珠寶銷售技巧 珠寶銷售誤區

珠寶銷售技巧：

用提問引導你的客戶

所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然後再針對這個事實發問，讓對方給出相應資訊。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易於接受的作用。

一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最後是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學習軟體的推銷員。有一次，一位元客戶在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟體的內容：“我應根據所要買的產品內容是

否適合我來確定買不買，對不對?”

小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記型電腦是什麼品牌嗎?”

客戶：“是國產產品。”

小陳：“哦!您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下裡面的部件呢?”

客戶：“沒有。”

小陳：“我想你在看過電腦後，即便認為電腦品質沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟體也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢俱時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件傢俱太貴了。”

銷售人員：“您認為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套傢俱你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對，我就是這樣認為的。”

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客戶：“有時更多。”

銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套傢俱每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得俐落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很划算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當然!”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠瞭解客戶為什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

“價格方面是否有什麼不滿意呢?”

“關於我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時還不想買?”

“你是不是已經向其他地方訂購了?”

“您是否考慮向其他買家購買?”

“您不喜歡這個款式嗎?”

“對於這個產品你是否不大感興趣呢?”

“對於這家製造商您覺得如何?”

用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

1.引導客戶的思路

首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

2.掌握主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3.要做到心中有數

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員幹什麼呢?

4.掌握豐富的專業知識

銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的諮詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，並形成商討的習慣。

珠寶不能吃，不能穿，他是一種精神層面的享受，所以，對於珠寶銷售，就要走一條文化消費的旅程。正是因為之前的產品之間的同質化，才讓大家都在同一泥潭裡掙扎，這個時候不妨從產品入手。每一款珠寶都有他的形，他的料，他的工藝，我們要對這個產品進行重新挖掘、塑造專屬的氣質與性格，當與其它產品區分開的時候，銷售也就好進行了。

接著，我們要對挖掘出來的珠寶特性進行包裝，賦予他靈魂，讓他鮮活起來，這就是咱們常提的概念定位。概念定位是對產品的形象化、生動化說明，是凸現產品個性、吸引消費注意力的必要手段和途徑。概念為珠寶披了一件文化的外衣，讓我們珠寶銷售的文化之旅可以開始進行。

在行銷傳播過程中，珠寶產品就像人，是有特定的性格特徵的。所以，在對產品概念包裝完成後，行銷傳播活動啟動前，必須要給產品確定一條傳播主線，即明確產品的性格特徵。這樣便於消費者識別產品，也可以使其它商家無法進行複製。比如說低價銷售，3999元，如果只是一個價格為宣傳特點的話，就算你品質再好，也不會出眾，因為你跟其它的產品沒有太大的區別。

當一番行銷方式轟炸後，最重要的就是要讓珠寶銷售終端做好準備，要用行為，動作，語言影響客戶，留住客戶，以完成購買行為，這是最終的目標。