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地板企業如何保證展會營銷能取得成功

在地板和家居行業, 各種各樣的家居建材展會可謂是層出不窮, 接踵而至, 可以說, 會展已經是地板市場營銷組合的重要組成部分之一, 但是現在許多的商業消費一樣, 會展的成本在不斷攀升。 許多地板企業懷疑參加會展是否合算。 問題主要集中在參加會展的企業不能有效確定它的投資回報率上, 另外, 許多地板企業不能將最初顧客的關注與后期的銷售回報聯系起來, 這加重了問題的復雜程度。

盡管對會展存在這么多的疑問, 它們仍然是促銷組合的一個重要組成部分。 一項研究顯示,

在不同的促銷媒介中, 在會展中獲得的信息資源僅次于人員推銷, 而優于郵遞直銷和印刷品廣告。 企業一般將每年廣告和促銷費用預算的5-35%(平均11%)用于展會。 一項調查顯示, 60%;的公司主管認為展會有效和令人滿意, 23%認為非常滿意, 只有17%認為沒有作用, 但是同時有70%;的主管對企業參加展會的投資回報率沒有一個準確的概念。

筆者認為, 參加展會成功的關鍵在于四個方面:1.參加展會時設置目標, 保證完整的預展計劃和促銷2.精確地評價每一次計劃參加的會展3.專業地進行展覽4.定時跟隨展會產生的領導者, 伴隨相關的促銷活動。

計劃展覽活動

參展計劃是關鍵的一步, 因為一系列活動必須在一定的時間內完成以保證參展成功。

在預展中對細節沒有足夠的重視, 幾乎總是導致不滿的結果或甚至不能完全實現既定目標。 正如一位展覽行業主管人員簡要的表述, 要獲得如此的功效, 企業必須在正確的展會上有正確的人員在展位上展出正確的產品。 主管必須預展以達到基本的目標, 展后系統跟蹤銷售效果。 展會是一種很好的市場營銷媒介, 像所有的媒介一樣, 它必須正確合理地使用。

為了有效參加展會, 盡管在時間和金錢上需要大量的投資, 設定目標使參加展會的原因清晰, 表明什么是要達到的。 要想參展成功, 市場營銷主管的要完成一項特別任務, 即預先確定整個展會要達到的目標, 并記錄下來。

目標必須是精確的, 可測量和計算的

在任何一個給定的展會中,

要想使展覽的作用發揮良好, 必須考慮一系列的因素。 應考慮的典型因素包括:市場營銷計劃目標, 產品生命周期階段, 在市場中公司的形象, 銷售這的競爭影響。 例如, 如果產品進入市場已經有一段時間, 而且觀眾很了解產品的特征和優點, 那么用轉移重點的方法可以吸引參觀者的興趣, 如宣揚公司獨特的服務項目的好處, 或優秀的業績表現, 在行業中的壽命和專業水平。

另一個影響展會成功的主要因素就是管理展位的參展人員的素質。 觀眾參加展會有兩個主要原因, 一是看產品演示, 二是獲得不同公司的或產品的信息。 在一個典型的展會中, 觀眾在有限的時間內要參觀許多公司的展出。

展位人員應維護一個職業的形象, 以吸引參觀者參觀。 而且應該提供給參觀者想要的信息。 現場展示應短暫而且突出關鍵, 回答問題應簡單明白以節省時間。 為了在展示中盡可能地回答所有問題, 參展人員應具備所有展示產品的足夠知識。 參觀人員最不愿意聽到的話就是"負責這個產品的人現在不在"。 如果他失望地離去, 那他對公司沒有好印象, 因而可能不在回來觀看。 除了基本目標外, 還有次要目標一樣要考慮好。 這些目標包括提升企業形象, 得到競爭者的信息和招牌新的銷售人員。

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