前面的研究只能保證自己儘量保持不敗的境地， 而是否能贏得競爭優勢， 還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。
對這一點的強調， 也就是對“做工程， 關係第一”說法的辯證看待。 因為經常有做工程的朋友會說， 張旭東， 你看， 因為我有什麼什麼資源， 所以， 才做了這麼多項目下來， 我現在的主要工作就是“吃喝玩樂”……也會有朋友說，
這些說法， 代表了工程界很多一批人的想法， 筆者在這裡只想說， 不要把關係絕對化， 關係只是專案成功的必要條件之一， 而絕非充要條件。
有時候， 不是你的關係有多厲害， 而是你的對手太差勁， 才導致你的勝出不是對方的關係有多硬， 而是你操作水準低， 所以才會失敗。 九正建材網認為， 一旦遇上高明的對手， 很難做到不潰敗， 因為人有人路， 蝦有蝦路， 對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道， 還之彼身。 在關係上與你製造均衡態勢， 再依靠其他優勢勝出， 一招鮮吃遍天的現象正在不斷衰滅。
對於競爭對手的研究， 分為2個層次：
1、收集資訊。
2、分析資訊。
關於分析資訊， 可以借助前面我們所講的一些基本工具， 不再重複。 這裡， 筆者主要想談談， 我們應該收集對手的哪些資訊?如何收集到這些資訊?
我們需要收集的對手資訊大致包括以下內容：
1、當地有哪些已建好的專案， 都是哪些人建設的?對手的數目有多少， 然後按照ABC法則進行分類。
2、競爭對手的運營資訊， 包括產品、價格、資金等等。
3、競爭對手的操盤手和銷售套路。 前面2點， 是大家熟知的， 因此， 筆者只對此點做出特別的強調。
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不瞭解對方的將帥和對方的操作套路， 就無法確定以後的競爭和合作關係， 因為在有些時候， 我們與對手是你死我活的敵我雙方關係， 在另一些時候， 我們又會成為同志也無法有效制定對標的物的策略， 比如對方是一家以走關係為主的對手， 你應該制定一套打擊策略， 比如對方是一個以低價聞名的對手， 你就應該設計另一套應對辦法， 這些都與對方的操盤手有直接關係， 尤其需要認真研究。
4、對暗力量的研究。 這是很多朋友會忽視的地方， 目前的產品銷售中， 我們會遇到很多替代產品， 比如說， 我們肚子餓， 要吃東西， 是吃中餐還是吃西餐?是吃麵食還是吃米飯?這裡面有很多替代關係， 大家應該是熟知的。 其次， 會遇到很多替代品類， 比方說， 本來想賣電熱水器的， 最後， 甲方全部上了太陽能熱水器， 本來想銷售管道直飲水的， 最後， 採購方變成了淨水器， 所以， 我們的競爭研究面要廣一點。
賣A品牌的不怕被B品牌代替， 因為， 我們天天盯著他， 想著他， 就怕被不同的類別所替代， 因為我們毫無準備， 對他們很不熟悉， 不熟悉就是我們最大的敵人， 所以需要提前進行準備， 及早開展研究。
