影響店面成交率的因素很多， 而在諸多因素中， 導購又是最為突出的一個方面。 “沒有賣不出的磚， 只有不會賣磚的人”， 這句行話也一定程度的說明了導購在成交方面的重要性。
很多老闆時常覺得自己店裡的導購談單能力太差， 導致很多有效客戶流失;也有很多導購會經常抱怨， 進店的客戶很多， 但是都不是自己的菜。 為了解決這方面的困擾， 老闆也加強對導購的培訓， 導購自己也很用心的在看書學習等， 但最終效果和以前相差甚微。
其實， 我們不妨先從導購的職務定位著手來做培訓， 讓導購對自己有個更深刻的認識。
導購， 據百度百科解析， 從字面上講， 即是引導顧客促成購買的過程。 客戶進入店內往往存有疑慮， 阻礙著購買行為的實現， 而導購必須要解除消費者心理的種種疑慮， 幫助消費者實現購買， 這是導購的工作。 那麼， 在工作中導購該是一個怎樣的角色呢?這需要重點剖析導購的“導”字。
導購的角色首先起到導遊的作用。
導遊的主要工作內容是， 引導遊客感受山水之美， 解決旅途中可能出現的突發事件， 並給予遊客食、宿、行等方面的幫助。
導購是在店內引導客戶參觀展廳， 選購產品， 就好像導遊帶去各個景點並介紹特點的一個過程。 所以， 這時導購需要有步驟的安排， 先帶客戶去什麼區域， 是先看斜板區選購大地磚，
在“導遊”的過程， 導購一定要注意這幾方面的問題：第一， 永遠保持在客戶前頭。 導遊總是舉著一個小旗幟在前面走著， 不時回頭喊話， 把遊客都當成小學生一樣引領著， 導購同樣要如此。 在客戶前頭引領不僅是出於禮貌需要， 同時也是對客戶身體引導的過程， 導購去哪裡， 就帶客戶去哪裡。 只有客戶在身體上接受導購的引領， 才有可能在心理接受導購的引領。
第二， 把握步伐的跨度。 其實， 也就是走路的速度。 前面提到， 進店客戶都是帶有抱著一定懷疑態度進來的， 加上剛進店， 剛才步行時使心跳比正常要稍快，
第三， 利用穿插式的引領方式。 導遊帶領遊客參觀不同的景點， 看似都比較順路， 安排很恰當， 實則有其用心。 期間會通過景點的特點來帶動大家購物， 把購物場所穿插其中， 成為很自然的過渡。 導購“導遊”也不能只順著展廳的路走， 通過斜板區到樣板區， 再到洽談區， 最後把客戶送至前臺離開。 這樣的“導遊”是很乏味的。
導購應該利用穿插式的引領方式。 把客戶帶到斜板區時， 不僅介紹一些特殊的瓷磚， 介紹客戶注目幾秒鐘的瓷磚， 同時還閒談裝修風格和選磚要求等，
這樣做有兩個好處：一是可以把原本只有一兩百平方米 的展廳空間擴大， 讓客戶轉來轉去能感覺到展示內容很豐富， 心理不會覺得這個展廳很小。 但是一定要注意方式和方法， 不能讓客戶產生被耍的感覺。
二是通過這種帶領， 客戶能夠比較深刻的記住這個品牌或者導購， 至少對選購產品的比較能力增強了， 客戶自己可能都會來回走動比較你介紹的幾款磚。 這樣一來， 客戶的選擇從選品牌變成了選產品，
三是來回幾次折騰， 為接下來安排坐下來喝茶洽談奠定了基礎。 因為這樣走動， 腿生乏意， 而且導購反復講解口感， 這時邀請客戶坐下來喝口水理所當然。 只要客戶願意坐下來談， 那一切都順理成章了。
導遊需要解決旅途中的突發事件， 那導購同樣也需要， 不過這個突發事件更多的是指客戶提出的異議。 比如， 導購帶客戶參觀斜板區， 而顧客卻自己跑去看樣板間了;導購在介紹全拋釉的優勢時， 客戶突然反問“這個磚不好， 聽說全拋釉很不耐磨”。 這類情況都需要導購能夠很好的應對處理。
導遊在遊客食住行方面的安排， 就像導購對客戶裝修風格搭配的建議、服務範疇和售後安排。 導購需要具體的為客戶想要的效果著想，搭配好各種瓷磚的花色、規格以及鋪貼方式，還有客戶決定購買後，會有上門量房、送貨到樓下等服務，安排好每一塊磚接下來的"食住行"，解決客戶的後顧之憂。
在導遊的職責中，還有兩條與導購緊密聯繫。“配合和督促有關單位安排遊客的交通、食宿等，保護遊客的人身和財物安全;反映遊客的意見和要求，協助安排遊客會見、會談活動”。從導購角度來說，“配合和督導有關單位”就是具體落實好發貨和配送以及泥工鋪貼、竣工清潔等一系列工作。
有關“反映遊客的意見和要求”就是導購在和客戶洽談中，得到的意見和建議需要及時向經理或老闆反映，並能夠及時改正或調整相關事宜。其中很重要的一點是，導購要説明客戶向經理或者老闆砍價，做到真正為客戶著想。
導購需要具體的為客戶想要的效果著想，搭配好各種瓷磚的花色、規格以及鋪貼方式，還有客戶決定購買後，會有上門量房、送貨到樓下等服務，安排好每一塊磚接下來的"食住行"，解決客戶的後顧之憂。在導遊的職責中，還有兩條與導購緊密聯繫。“配合和督促有關單位安排遊客的交通、食宿等，保護遊客的人身和財物安全;反映遊客的意見和要求，協助安排遊客會見、會談活動”。從導購角度來說，“配合和督導有關單位”就是具體落實好發貨和配送以及泥工鋪貼、竣工清潔等一系列工作。
有關“反映遊客的意見和要求”就是導購在和客戶洽談中，得到的意見和建議需要及時向經理或老闆反映，並能夠及時改正或調整相關事宜。其中很重要的一點是，導購要説明客戶向經理或者老闆砍價，做到真正為客戶著想。
