建築塗料行成於思 探索建材市場新模式
前面的研究只能保證自己儘量保持不敗的境地，而是否能贏得競爭優勢，還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。
對這一點的強調，也就是對“做工程，關係第一”說法的辯證看待。因為經常有做工程的朋友會說，張旭東，你看，因為我有什麼什麼資源，所以，才做了這麼多項目下來，我現在的主要工作就是“吃喝玩樂”……也會有朋友說，張旭東，這次項目沒簽到，是因為，對手搞定了某某某……。
這些說法，代表了工程界很多一批人的想法，筆者在這裡只想說，不要把關係絕對化，關係只是專案成功的必要條件之一，而絕非充要條件。
有時候，不是你的關係有多厲害，而是你的對手太差勁，才導致你的勝出不是對方的關係有多硬，而是你操作水準低，所以才會失敗。九正建材網認為，一旦遇上高明的對手，很難做到不潰敗，因為人有人路，蝦有蝦路，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道，還之彼身。在關係上與你製造均衡態勢，再依靠其他優勢勝出，一招鮮吃遍天的現象正在不斷衰滅。
對於競爭對手的研究，分為2個層次：
1、收集資訊。
2、分析資訊。
關於分析資訊，可以借助前面我們所講的一些基本工具，不再重複。這裡，筆者主要想談談，我們應該收集對手的哪些資訊?如何收集到這些資訊?
我們需要收集的對手資訊大致包括以下內容：
1、當地有哪些已建好的專案，都是哪些人建設的?對手的數目有多少，然後按照ABC法則進行分類。
2、競爭對手的運營資訊，包括產品、價格、資金等等。
3、競爭對手的操盤手和銷售套路。前面2點，是大家熟知的，因此，筆者只對此點做出特別的強調。
建築塗料行成於思 探索建材市場新模式
不瞭解對方的將帥和對方的操作套路，就無法確定以後的競爭和合作關係，因為在有些時候，我們與對手是你死我活的敵我雙方關係，在另一些時候，我們又會成為同志也無法有效制定對標的物的策略，比如對方是一家以走關係為主的對手，你應該制定一套打擊策略，比如對方是一個以低價聞名的對手，你就應該設計另一套應對辦法，這些都與對方的操盤手有直接關係，尤其需要認真研究。
4、對暗力量的研究。這是很多朋友會忽視的地方，目前的產品銷售中，我們會遇到很多替代產品，比如說，我們肚子餓，要吃東西，是吃中餐還是吃西餐?是吃麵食還是吃米飯?這裡面有很多替代關係，大家應該是熟知的。其次，會遇到很多替代品類，比方說，本來想賣電熱水器的，最後，甲方全部上了太陽能熱水器，本來想銷售管道直飲水的，最後，採購方變成了淨水器，所以，我們的競爭研究面要廣一點。
賣A品牌的不怕被B品牌代替，因為，我們天天盯著他，想著他，就怕被不同的類別所替代，因為我們毫無準備，對他們很不熟悉，不熟悉就是我們最大的敵人，所以需要提前進行準備，及早開展研究。