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地板銷售渠道扁平化 行業背后展開利益拼殺

目前, 地板行業中許多企業廠家開始采取渠道扁平化策略, 把渠道重心下沉, 受此影響, 很多原來的大地板經銷商被砍成小經銷商, 甚至下屬的二三級分銷商也被直接發展成一級經銷商了, 作為原來的大經銷商, 自然對此非常不滿, 有些甚至聲討廠家不講道義等等。

其實, 在商業領域, 千萬別說什么情意感情之類中看不中用的東西, 所謂的廠商早些年的合作歷史, 甚至是經銷商老板與廠家高層的私人關系之類, 其實也不能當做什么依仗。 作為經銷商, 還是要要透過表象看本質, 例如這個廠家渠道扁平化,

砍掉當前的大經銷商, 其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被廠家所拋棄。

首先, 我們來明確一個問題, 地板企業為什么需要經銷商, 從本質上來說, 就是成本因素, 在商業領域, 根本不存在技術難題, 一切問題的核心, 其實都是成本的問題, 商業領域的技術研究, 核心都是如何用更低成本達成目標。 若是不考慮成本因素, 一切問題都將不是問題, 廠家之所以找經銷商, 不是廠家自己不會做市場, 而是自己做的成本太高, 與經銷商的合作, 其實就是借用他們的資金, 團隊, 公司平臺, 社會資源, 銷售網絡等等軟硬件資源, 降低廠家自身的運營成本和經營風險, 提升市場運作與銷售工作的效率, 此為本質所在。

地板廠商之間的合作關系, 早期是以產品為核心, 以產品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶, 利益形式單一, 合作模式簡單, 廠家看重的是經銷商的銷售能力, 經銷商看重的是廠家的產品, 品牌和市場投入, 廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的, 雙方的具體對接也主要集中在戰術層面, 甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是, 隨著外部市場格局的變化, 真正的市場經濟開始到來, 從賺錢時代已經發展到搶錢時代, 絕大多數的行業開始出現產品總量飽和, 同時, 產品本身的同質化趨勢越來越嚴重, 甚至連品牌也開始出現同質化, 并且, 隨著傳媒業的迅速發展, 新生品牌的塑造速度越來越快,

品牌的教育和指引功能逐漸開始喪失, 顧客對品牌的關注度開始偏向于專業細分, 購買便利性和服務因素, 同時也導致了消費者對某一品牌的忠誠度持續下降。

與此同時, 廠商關系也開始發生變化, 首先就是對優秀經銷商的爭奪, 優秀的經銷商總是少數, 廠家從早先的市場占有率, 開始延伸到優秀經銷商占有率, 優秀經銷商已經成為廠家當前和未來發展的重要資源之一, 當然, 這里也存在兩個問題:

一是由于眾多廠家對優秀經銷商的爭奪, 廠家之間互相有些攀比, 對經銷商甚至有些嬌生慣養。 同時, 經銷商自己也開始對比各廠家的政策投入, 甚至開始利用各廠家之間的投入差異, 不斷鼓動廠家的增加投入,

這也就是在增加廠家的經營成本, 若順著這條道跑下去, 必然導致廠家的經銷商合作和管理成本越來越高, 這與廠家與經銷商合作的本質(節約成本)就開始出現偏離了, 當合作成本高到一定程度的時候, 也是廠家考慮是不是要更換經銷商, 或是自己做直營的時候了。

第二點, 廠家出于自身的發展戰略考慮, 對經銷商的匹配度要求越來越高, 不再簡單的看重經銷商的規模實力與銷售能力, 而且開始關注經銷商自身的發展方向, 規劃部署, 后臺管理現狀, 其自身的市場投入意識和能力, 尤其是廠商能否在戰略層面對接, 能否實現廠商之間的多部門多系統的對接, 能否跟的上廠家的發展速度, 是否能對接廠家的市場建設目標,

是否能勝任廠家對市場業績的新要求等等。

廠家最終要的, 是一群合適廠家的經銷商群體, 當然, 這個“合適”的標準, 也不是固定的, 廠家會根據市場環境和自己發展規劃而進行調整的, 當然, 在每次新的標準出來后, 就會對當前的經銷商進行一些全面的篩選, 符合的留下來, 不符合的, 大砍小, 或是直接干掉。 不能因為某些不合格的經銷商, 擋住廠家發展的道路。

第三, 廠家之所敢砍掉經銷商, 想必也是算過賬的, 一是經濟賬, 二是安全賬, 經濟賬前面已經說過了, 經銷商當前與廠家在合作效率, 管理成本, 業績回報, 市場建設等方面, 已經不再符合廠家的新標準, 導致合作成本相對增加, 廠家出于利益最大化的考慮, 自然得要動手砍掉經銷商。另外一種是安全帳,這經銷商想必也不是豆腐做的,有些經銷商也很厲害的,在當地黑白兩道都有人,家里AK47十幾把,惹惱了這種超級牛X的經銷商,后果也是很嚴重的,新經銷商可能會被縱火燒店,廠家下市場的業務經理可能會神秘失蹤,有關部門可能對新經銷商一天檢查十幾次等等。當然了,還有些文明些的整法,例如該經銷商有一定的行業影響力,或是自己的經銷商公司在當地有一定的品牌影響力,這也會對廠家的市場運營工作帶來諸多的麻煩,以及諸多的不安全因素,這些也會導致廠家的市場運營成本上升,還是要回到成本這個因素上來。

成本帳是核心,安全是次要因素,經銷商要想保持自己的廠商合作關系,不隨便被廠家動刀子,最終必然是在這兩個方面

當然了,當經銷商開始出現跟不上廠家發展速度,業績增長緩慢的時候,廠家也有兩種選擇,一種是簡單的大砍小,或是直接干掉換新的,第二種是盡量幫助經銷商解決問題,提升其發展速度,以便跟上廠家的發展和對接。而不是直接放棄,現在越來越多的廠家也都在對經銷商進行技術層面的幫扶,并且從常規的前臺經營層面開始發展到后臺管理層面,這也是大勢所趨。不過,絕大多數的技術支持,形式上較為零散,缺乏連續性,內容本身尚未形成體系,缺乏高度,并且只是集中在自家產品的銷售層面,甚至還與銷售業績緊密掛鉤,這讓經銷商感覺到這些所謂的技術支持,還是廠家為了賣貨而進行的配套工作而已,無論從重視程度還是消化吸收方面,其有效性必然是非常有限的。

當然,地板廠家自己也得要算算帳,幫助現有經銷商做提升,還是直接更換成新的經銷商,誰才是未來地板廠商合作發展的指導思想。

自然得要動手砍掉經銷商。另外一種是安全帳,這經銷商想必也不是豆腐做的,有些經銷商也很厲害的,在當地黑白兩道都有人,家里AK47十幾把,惹惱了這種超級牛X的經銷商,后果也是很嚴重的,新經銷商可能會被縱火燒店,廠家下市場的業務經理可能會神秘失蹤,有關部門可能對新經銷商一天檢查十幾次等等。當然了,還有些文明些的整法,例如該經銷商有一定的行業影響力,或是自己的經銷商公司在當地有一定的品牌影響力,這也會對廠家的市場運營工作帶來諸多的麻煩,以及諸多的不安全因素,這些也會導致廠家的市場運營成本上升,還是要回到成本這個因素上來。

成本帳是核心,安全是次要因素,經銷商要想保持自己的廠商合作關系,不隨便被廠家動刀子,最終必然是在這兩個方面

當然了,當經銷商開始出現跟不上廠家發展速度,業績增長緩慢的時候,廠家也有兩種選擇,一種是簡單的大砍小,或是直接干掉換新的,第二種是盡量幫助經銷商解決問題,提升其發展速度,以便跟上廠家的發展和對接。而不是直接放棄,現在越來越多的廠家也都在對經銷商進行技術層面的幫扶,并且從常規的前臺經營層面開始發展到后臺管理層面,這也是大勢所趨。不過,絕大多數的技術支持,形式上較為零散,缺乏連續性,內容本身尚未形成體系,缺乏高度,并且只是集中在自家產品的銷售層面,甚至還與銷售業績緊密掛鉤,這讓經銷商感覺到這些所謂的技術支持,還是廠家為了賣貨而進行的配套工作而已,無論從重視程度還是消化吸收方面,其有效性必然是非常有限的。

當然,地板廠家自己也得要算算帳,幫助現有經銷商做提升,還是直接更換成新的經銷商,誰才是未來地板廠商合作發展的指導思想。

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