最近這段時間， 手中掌握有大量老客戶資源的家居建材商家或者裝修公司， 日子可能好過一些， 畢竟從中還能篩選一些新訂單出來， 也可能獲得一些老帶新的客源。
但手中沒有老客戶的積累， 或者之前的口碑做得不是特別好， 那么， 是不是就無能為力了?也不一定。 這里梳理了一些老客戶轉介紹的辦法， 可以用來參考。
家居行業里長期局限于低頻消費的思維， 認為老客戶的價值不是那么大， 所以也就沒有特別重視維護。
其實現在應該調整一下思維了， 隨著家居消費能力的增強， 很多家居產品都是準高頻， 大概五六年就可能更換一次。
一般來講， 爭取一個新客戶的難度， 是留住一個老客戶的數倍。 在長期的銷售工作中， 大多數導購都可能積累一撥老客戶資源。
千萬別以為老客戶已經買了產品、最近幾年不會再買， 而輕視他們。 大材研究發現，
疫情這樣的非常時期， 把老客戶激活了， 有可能帶來可觀的收獲， 目標很簡單， 一個是從老客戶里發現二次購買機會;二是爭取老客戶能夠帶來新客戶。
下面分享的辦法， 有些適合目前這個特殊時期， 有些是不適合的， 但以后最好是用起來。
1、建立終端客戶的檔案：針對業主， 要記錄個人姓名、家庭住址、家庭人口及年齡、職業、成單時間、所購買產品的詳情、安裝時間、當時負責的銷售與安裝人員等， 以便判斷二次購買的可能性與大概時間。
建議， 最好是登記一下客戶家里還缺什么貨， 同時要給客戶家里拍個照， 以便發現其中的需求。 如果有可能，
2、跟所有老客戶增進聯系， 專人負責：安排專人負責老客戶的運營， 執行具體的聯絡、回訪、活動告知等工作。
如果公司有老客戶優惠專場活動或者老帶新激勵， 一定要及時分享給你手上的老客戶。
3、建立老客戶運營策略與機制：形成明確的老客戶運營策略， 比如每年舉行老客戶回饋活動;熱門影視大片包場， 專門邀請老客戶參加;大促活動通知老客戶， 提供更大優惠力度;老帶新返點等。
4、爭取讓老客戶能夠分享曬單， 試想， 到過我們店的客戶， 如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評， 分享對我們的認可與推薦， 那么， 很有可能吸引其他新客戶到店。
好評的數量越大， 我們的口碑提升速度越快， 帶客能力越強。
一是客戶喜歡分享與點評， 覺得你東西不錯， 對服務也比較滿意， 客戶就會在朋友圈或微博等渠道上去說。
難點在于， 你要想辦法給客戶一點觸動， 在別家門店沒有遇到， 超出了正常業務范圍的驚喜。 別太計較一些小得失。 比如了解到是新婚夫婦來買家具建材， 無論是否成交， 臨走時， 都可以給一份祝福的小禮品， 說不準就把別人打動了。
最近一個購物廣場開業， 有些商家就非常舍得， 有一家賣面包蛋糕的， 專門派了一個小妹， 端著切成小塊的蛋糕， 在店門外邀請過往行人品嘗， 進店后也有大量的免費品嘗， 客流量爆棚。
二是導購要爭取跟客戶建立比較友好的關系，
三是分享后有現實的好處， 比如在朋友圈里發好評， 集贊到一定數量后， 可以截圖， 然后到店里領小禮品， 比如抱枕、杯子等物件， 對部分群體還是有吸引力的。
5、老客戶流量激活：將滿意度較高的老客戶放到一個群里， 設置激勵機制， 老客戶邀請新客戶， 就給禮品或返點。
裂變分享機制：朋友閱讀、連續點贊、邀請好友報名等都能積分， 積分可領禮品與優惠;可發起拼團。
激發老客戶的二次購買：各個門店實施具體的免費除螨服務， 公開門店的聯系電話， 慕思的老客戶可以直接預約， 免費服務，預約不會存在心理壓力;老客戶在朋友圈曬圖點贊。
6、借助家居用品跟老客戶增強粘性
在家居銷售中，顧客從接觸到購買，需要經過儲備顧客、興趣顧客、意向顧客到成交顧客，層層篩選，我們與顧客也從弱關系到強關系轉化，轉化一個客戶不容易，如果只是交易一次就太浪費了。
一般有幾年歷史的經銷商，都會積累一些成交客戶，建立了一定的信任關系，如果我們能充分挖掘他們的需求，有機會找到新的商機。
建議，可以借助家居用品這種高頻需求的產品，跟客戶之間建立起比較密切的互動。
(1) 建立會員制度，分級別，有條件的制作會員卡，或者電子卡，用戶賬戶上擁有不同積分，可用來兌換家居用品，也可贈送給其他人使用，享受特定折扣。
(2) 通過阿里巴巴、淘寶等渠道，搜尋有新意、單值小、復購率高的家居用品，用于贈送或銷售。
(3) 在自家的公眾號上開店，也可以店面開辟一塊區域擺放家居用品;跟現有家居產品進行搭配，營造場景氛圍。
(4) 安排專職人員聯系老客戶，告知對方已成為VIP客戶，舉行回饋活動，邀約客戶到店，贈送禮品，趁機介紹新業務。
(5) 家具建材屬于耐用品，與復購率高的家居用品結合，可以提高購買頻次，激發新的營銷策略，比如家具與用品搭配銷售;加價贈送等。
我們很難期待，一兩個月的口碑營銷，就能讓銷量上一個臺階，這幾乎是不可能的。口碑本來就是一個細活，日積月累，用半年、一年的時間去打磨，去努力，就有可能引爆。
當然，這所有的事情要想做起來，除了老板愿意去做，要投入，搭平臺，制定一份詳細可行的老客戶沉淀與運營機制，所有人照著辦;所有客戶信息，要留在系統里，不能因為個別銷售人員的離職，導致資源的流失。
同時，還得靠銷售人員，跟客戶能建立起密切的關系，畢竟最后落地還得靠銷售人員去做。
免費服務，預約不會存在心理壓力;老客戶在朋友圈曬圖點贊。6、借助家居用品跟老客戶增強粘性
在家居銷售中，顧客從接觸到購買，需要經過儲備顧客、興趣顧客、意向顧客到成交顧客，層層篩選，我們與顧客也從弱關系到強關系轉化，轉化一個客戶不容易，如果只是交易一次就太浪費了。
一般有幾年歷史的經銷商，都會積累一些成交客戶，建立了一定的信任關系，如果我們能充分挖掘他們的需求，有機會找到新的商機。
建議，可以借助家居用品這種高頻需求的產品，跟客戶之間建立起比較密切的互動。
(1) 建立會員制度，分級別，有條件的制作會員卡，或者電子卡，用戶賬戶上擁有不同積分，可用來兌換家居用品，也可贈送給其他人使用，享受特定折扣。
(2) 通過阿里巴巴、淘寶等渠道，搜尋有新意、單值小、復購率高的家居用品，用于贈送或銷售。
(3) 在自家的公眾號上開店，也可以店面開辟一塊區域擺放家居用品;跟現有家居產品進行搭配，營造場景氛圍。
(4) 安排專職人員聯系老客戶，告知對方已成為VIP客戶，舉行回饋活動，邀約客戶到店，贈送禮品，趁機介紹新業務。
(5) 家具建材屬于耐用品，與復購率高的家居用品結合，可以提高購買頻次，激發新的營銷策略，比如家具與用品搭配銷售;加價贈送等。
我們很難期待，一兩個月的口碑營銷，就能讓銷量上一個臺階，這幾乎是不可能的。口碑本來就是一個細活，日積月累，用半年、一年的時間去打磨，去努力，就有可能引爆。
當然，這所有的事情要想做起來，除了老板愿意去做，要投入，搭平臺，制定一份詳細可行的老客戶沉淀與運營機制，所有人照著辦;所有客戶信息，要留在系統里，不能因為個別銷售人員的離職，導致資源的流失。
同時，還得靠銷售人員，跟客戶能建立起密切的關系，畢竟最后落地還得靠銷售人員去做。
